Франчайзинг - един от най-добрите начини да се продават идеи

За перспективите да развиваме франчайз бизнес, интервю с управителя на Franchising.bg Светослав Билярски

Светослав Билярски има дългогодишен опит в медиите и рекламата. Бил е копирайтър в Ogilvy&Mather, криейтив директор в Publicis и главен редактор на сп. "Мениджър". Разработвал е рекламни и маркетингови кампании за над 50 водещи български и световни брандове. Срещаме се в офиса на Franchising.bg - българската франчайзинг медия, която създава през 2008-а. Тя популяризира този бизнес модел и консултира всички желаещи да закупят, разработят или продадат франчайз бизнес. Ето какво сподели той за франчайзинга, развитието му у нас и предстоящото изложение Franchising Expo 2011, което ще се проведе на 11 и 12 ноември в НДК.

В превод на български франчайзинг е..?
За някои франчайзинг може би звучи като готическа машина за изтезания. Всъщност франчайзингът е нещо много топло, приятно и предразполагащо. Франчайзингът е мултиплициране на успеха в бизнеса и е помогнал на много предприемачи да развият свои търговски вериги, като се включат със свой собствен бизнес под марката на съществуващи успешни вериги. Франчайзингът включва работа под позната марка и изпитан бизнес модел с изпитано доказало ефективността си ноу-хау.

Според Ваше проучване (бел.ред. - прочетете го тук >>>) франчайзингът изживява бум у нас през последните няколко години. На какво се дължи това?

На няколко неща. Първо на това, че се започва от по-ниска база. Франчайзингът беше доскоро много непознат - има да наваксваме. Второ - на това, че в кризата много предприемачи търсят сигурност, малки еднолични търговци, грубо казано, са изправени пред трудности. Цели сектори на икономиката, като например - строителството, не вървят и предприемачи, които разполагат със средства и бизнес опит, търсят нови сфери на развитие. Третият фактор е, че в световен мащаб франчайзингът е бързо развиващ се бизнес модел. Според изследвания на Световната франчайз организация до 20 години над половината от всички стоки и услуги в световен план ще бъдат дистрибутирани на франчайзинг.

Какви са основните предимства на франчайзинга пред останалите модели за започване на нов бизнес?
За предприемачите, които имат собствен бизнес, е много перспективно да го развиват като франчайз, тъй като благодарение на това те решават проблемите си с инвестициите в откриването на нови обекти, с времето за експанзията, по-бързо се развиват веригите чрез набиране на нови франчайзополучатели, отколкото по традиционния начин - един предприемач разкрива своя верига, чака да си възвърне инвестициите от нея и тогава да открие нова. Така че с времето, с инвестициите, с риска, защото той е споделен между основните членове на веригата, франчайзингът е успешен модел за развитие на нови пазари.

И не на последно място един от основните проблеми на бизнеса у нас е мотивацията на служителите

и управителите на новооткритите обекти. Франчайзингът предполага много по-голяма мотивация на франчайзополучателите, отколкото на наетите управители - това от гледна точка на франчайзодателя. За франчайзополучателя пък е много по-добре да навлезе в тази симбиоза на франчайза, защото ползва наготово доказан бизнес модел, което му пести време и разходи за ресурси за опити и грешки, да фалира няколко пъти, за да достигне до успешен бизнес модел. Ползва позната марка, ползва изпитани технологии и процедури за действие на бизнеса, обучение и текуща подкрепа. Всички тези неща правят франчайзинга взаимноизгоден за двете страни. Той не би бил привлекателен, ако няма взаимна изгода.

А какви са основните рискове при избора на този бизнес?
Няма 100% сигурен бизнес. Затова златното правило на инвеститора е никога да не инвестираш повече, отколкото можеш да си позволиш да загубиш. Въпреки това според статистиките франчайзингът е много по-ниско рисков начин за започване на бизнес. Според много изследвания 80% от стоките и услугите чрез франчайз продължават да са на пазара и след пет години, тъй като е познат моделът, фазата в кривата на ученето е измината вече от франчайзодателя и франчайзополучателят се включва вече на сигурен етап.

По принцип, тъй като нашето изложение Franchising Expo (бел. ред. интернет сайтът му посетете тук >>>) има партньорства с изложенията с Турция, Гърция, Сърбия, Турция, Румъния, Дубай, Унгария, Аржентина, Франция, ние посещаваме тези изложения и се запознаваме с тенденциите в тези страни  - някои са по-развити, защото са започнали по-отдавна, други са по-развити и с по-силни икономики, защото са по-големи, трети - защото са по-близко. Но така или иначе най-важното е текущата подкрепа, след като сте си купили франчайза. Във Франция го наричат анимация, оживяване, мотивация, защото става дума не само за технологична подкрепа, тъй като много хора се включват с идеята да печелят, а се оказва, че трябва и да работят. Освен това, докато се разработи бизнесът, той е на минус.

Рисковете са: първо - да не си прецениш инвестиционните възможности -

да вложиш повече, отколкото можеш да си позволиш да загубиш и да очакваш да започнеш да печелиш от първия ден. Вторият по-сериозен риск е да се включиш в бизнес, който не ти е приятен - да избереш да правиш нещо, с което не си склонен да се занимаваш през следващите десет години, а не нещо, което ще ти донесе бърза печалба. За това ние препоръчваме на франчайзополучателите да се запознаят не само с целия бранш, а и с отделни франчайзи, да говорят с франчайзополучатели, да поработят в там - да видят дали могат да се справят със стреса, със самите процедури, със социалните типове, които са наети там. Може да не им е приятна миризмата на пица в кухнята, например, но те да не са запознати с аспекта на целия бизнес, да говорят с франчайзополучатели, които са отпаднали от веригата.

Освен детайлното проучване на това какво представлява бизнесът, какво още е важно за старта на един франчайз проект?
Най-важното за всеки един бизнес и за всеки един проект е човекът, който го движи. Защото има много хора, които знаят как трябва да станат нещата, но не могат да го направят. Има много причини да се откажеш и само една, за да ги преодолееш и след това да успееш – това е твоята воля, че ти искаш да стане така. Разбира се, важно е да има и финансов ресурс и добра идея и концепция, различна от конкурентната и в същото време полезна за потребителите. Важно е да има и време, защото,

както е казал философът Джагър от компанията Rolling Stones, времето е на моя страна

(запява Time is on My Side на хитовата група). Трябва да има и ежедневни усилия за прекопаването на това дърво, за обгрижването му, за обезпаразитяването му. Но така или иначе най-важното си остава магията на човека. Не случайно правим тази конференция New Business Ideas – на 11.11.2011-а от 11 ч. Там сме поканили предприемачи, които не са наети работници в съществуващи големи компании, а предприемачи, които са създали вериги. Нашата конференция "Нови бизнес идеи" не е насочена към това да учи хората как да движат бизнес или да го започват, защото много от нас знаят как да го направят. Въпросът не е в знанието, а в моженето. Просто едни хора имат магия и това, което докоснат, се превръща в злато. Ние ще ги срещнем с предприемачи, които имат интерес.

Кои са трите най-важни съвета, които бихте ми дали, ако съм решила да започна такъв бизнес?
Вече споменах – да не инвестираш повече, отколкото можеш да си позволиш да загубиш. Да си готов да го правиш дългосрочно това нещо. И трети съвет бих дал, свързан може би с втория, хубаво е да се насочиш в област, в която имаш някакъв опит, за да можеш да капитализираш досегашните си контакти и опит - ако имаш някакви технологически, педагогически, кулинарни умения. Бизнесът ти ще бъде по-ефективен, ако стъпиш на вече придобити умения.

От къде да се информирам по-подробно за уредбата на франчайзинга у нас?
Няма такава уредба в България. Той се споменава само в Закона за корпоративното подоходно облагане. Но пазарът на франчайзинга в България не е регулиран за разлика от развитите франчайз пазари като в САЩ, където след дълги опити и грешки държавната уредба е задължила франчайзодателите да отговарят на дадени изисквания. Например, има задължителни 10 дни от представянето на презентационните материали до сключването на договора. Това се прави, за да се предпази франчайзополучателя от вземането на спонтанни решения - да може да помисли и да вземе рационално решение.

А върви ли се към регулирането му?
Не. Тази регулация в САЩ е възникнала преди 30-40 години след колосалния бум на франчайза там. Тогава са започнали да се появяват не дотам стабилни франчайзодатели, а франчайзополучателите не до толкова рационално са започнали да купуват франчайзи. У нас не е възникнала, защото все още няма необходимост от регулирането на този бизнес тук.

Каква мотивация да търся в служителите си, ако си наема франчайз?
Това е въпрос, който се отнася за абсолютно всички бизнеси. Айнщайн е казал, че можеш да избираш между старателни и некомпетентни служители или нестарателни и компетентни служители. Очевидно никой няма нужда от нестарателни и некомпетентни, а старателните и компетентните най-вероятно работят за много пари някъде другаде или си имат свои начинания. Тъй като франчайзингът е свързан с определени повтарящи се, лесни за предаване операции, е важно и е по-добре да изберем старателни и некомпетентни служители, ако све поставени пред този избор. Защото ако някой не знае нещо, но е амбициозен и работлив, той може да го научи. Но ако някой си мисли, че знае нещо, много често той спира развитието си.

Какво да очакваме на изложението Franchising Expo на 11 и 12 ноември в НДК?
Лично аз очаквам времето да е хубаво, за да могат повече гласоподаватели да се явят пред урните (смее се). На изложението ще има 80 бизнес модела от различни държави, които търсят франчайзополучатели. Най-разнообразни бизнеси - като започнем от училища, агенции за недвижими имоти, агенции за смяна на гуми. Най-големият букмейкърски франчайз в България ще се даде 20 хил. лева награда за оригинална бизнес идея. Най-големият франчайз в света – Subway, традиционно ще се изяви.

За четвърта година ще проведем и конференция, но този път във формата "Нови бизнес идеи”. Това е платформа за създаване на бизнес контакти, на нетуъркинг, тъй като ние казваме, че не костюмите правят бизнес, а връзките. Парите не се правят с хартия и информация, а когато не става с пари, става с контакти. И не на последно място са наградите за нов бизнес, които ще бъдат връчени от 10 ч. на 11 ноември – за най-оригинален и ефективен бизнес проект и иноваторско мислене.

Има и 5-6 лектора от чужбина. Избрали сме теми, които са с практическа насоченост - как да продам бизнеса си в чужбина за повече или по-лесно, как корпоративната култура подкрепя марката, как да продаваме по-добре, какво мотивира българите да работят. Единствената тема, която не сме засегнали, е как да печелим, без да работим. (програмата разгледайте в страницата Businessideas.bg).

Колко средно е цената на един франчайз (бел.ред. - най-ниската е 4400 лева - повече тук >>>)?
Не е важна толкова цената на един франчайз. В него важните финансови параметри са първоначалната такса, месечната франчайз такса, която е процент от оборота, в някои франчайзи изискват и месечна такса за фонд за маркетинг и реклама. Важна е и първоначалната инвестиция за изграждане на проекта. Хората, който искат да развиват франчайз, трябва да предвидят и разходи за поддържане на бизнеса, докато той се разработи. Хората не вземат предвид и средствата, които са им нужни да поддържат домакинството си. Често забравят да калкулират и доходи, от които ще трябва да се лишат, когато започнат да се занимават с новия бизнес. Освен това има и огромна разлика между това да откриеш бизнес, който ще изисква да поддържаш офис или магазин или пък такъв, който е в сферата на услугите. Има световна тенденция през последните години с оглед на икономическата ситуация да се развиват и търсят бизнеси в сферата на услугите като почистване, консултанти по интернет маркетинг, грижа за стари хора, мобилни ключарски услуги има в Англия, които са свързани с посещение по домовете.

В каква сфера се развива франчайзингът у нас?
Той не прави изключение от останалите страни. Доминиращият сектор е в сферата на храненето. Това се дължи не на факта, че "хората винаги ще ядат”, а че не са склонни да пътуват дълго - решението за купуване на сандвич не е свързано с голяма съдбовност и дълго обмисляне. Просто човек огладнява и изминава средно 400 м, за да си купи нещо за ядене. Това предполага откриването на множество обекти от дадена такава верига във всеки квартал. Докато покупката на мебели, например, е свързана с по-голяма степен на решителност, прави се сравнително рядко и ти си склонен да изминеш по-голямо разстояние. По-скоро интересно е в какви сфери няма франчайз в България или тепърва предстои да се развият - например франчайзи за оптики, за пълнене на тонер касети.

Франчайзингът е един от най-добрите начини да се продават идеи

Едва ли не всеки бизнес, който е свързан с дистрибуцията на стоки и услуги, е подходящ франчайз. Различни медийни формати и списания също са франчайзи, дори и да не са кръстени така, но работят на този принцип – да се предлага/купува продукт на дадена марка по указани процедури. За да се осъществи една идея, трябват много усилия. Тъй като усилията ни са ограничени, чрез франчайзинга можем да я развием, като използваме усилията на другите и това е привлекателно и за двете страни и полезно за самите потребители, които обичат да се обръщат към познати марки, които предлагат стабилно, константно качество.