Мартин Гийзе в София: екипът решава, AI пренарежда играта

Мартин Гийзе е стартъп инвеститор, CEO коуч и автор, който превръща deep tech в реална тракция. Като активен бизнес ангел той подкрепя компании в изкуствения интелект, роботиката, in-ovo sexing, напреднали сензори (използвани в NBA и на Световното първенство по футбол) и дори високонапорен хардвер — след което помага на екипите да спечелят първите си корпоративни клиенти, да изострят B2B продажбите и да наберат следващия рунд. Портфейлът му е привлякъл последващи инвестиции от a16z, Tiger Global, 83North, Creandum, Red Bull и BMW i Ventures.

Преди това Мартин е управляващ директор във Vodafone Kabel Deutschland, където участва в скалирането до успешно IPO и последвала сделка за €11 млрд. с Vodafone. Ръководил е XPRENEURS DeepTech Incubator в Мюнхен. Преподава и коучва по света: лектор (Faculty) в Stanford Seed (изпълнителни програми за 150+ CEO в Ченай и Джакарта), CEO & Sales Coach в Alchemist Accelerator (Силициева долина), съветник/инвеститор в Orbem и член на борда на FitTech Company. Гост-лектор по B2B Sales в Stanford GSB, Stanford SEED и TUM EMBA; автор на две книги за стартъп финансиране и enterprise продажби. Завършил е Право и журналистика (Университет Хамбург), Public Administration (Harvard Kennedy School) и Management (MIT Sloan), с executive обучение в Stanford (SEP). Инвестира чрез Cambridge Ventures UG.

Тази есен Мартин ще бъде част от Crossroads – най-голямата стартъп конференция в България с 3 000+ посетители за три дни в НДК. Той ще изнесе keynote по време на Pitching Competition и специална лекция за продажбите и най-честите грешки на основателите – практически насоки как пилотите да се превръщат в дългосрочни договори.

Crossroads 2025 ще се проведе на 17–19 октомври в НДК. Регистрация: www.startupbulgaria.eu/crossroads

Мартин Гийзе за АИ, стартъпите и източна Европа

Какъв е критичният фактор за успех?

С вашия опит в Европа и САЩ, кое най-надеждно отличава успешните стартъпи/екипи от останалите?

Винаги – екипът. Търся основатели, които са напълно отдадени, достоверни в избраната си домейн област и коучабъл. Тези качества последователно корелират с успех. Вторият по важност фактор е реалната, измерима стойност за клиента. Когато стартъпът решава проблем, който наистина има значение — и доставя значима стойност — получава буфер за експерименти в началото и силни маржове, когато бизнесът узрее.

AI и VC моделът

Променят ли се класическите VC подходи с AI-натив стартъпите? Какво всъщност е различно в начина, по който фондовете оценяват и подкрепят екипите сега?

В преход сме. Част от AI-натив начинанията имат времеви хоризонти, които не пасват на традиционния 7–10-годишен фондов цикъл, а нуждите им от капитал често са различни — например тежки ранни инвестиции в изчислителни ресурси вместо в придобиване на клиенти. Много VC все още пренастройват моделите и дю дилиджънса си около достъпа до данни, защитимостта на модела и етичната употреба на AI.

Моментът на Източна Европа

Докато се присъединявате към нас в София, как виждате предимствата и пропуските на региона — и най-големите възможности тук в ерата на AI?

Регионът комбинира силен технически талант, научна дълбочина и ефективност на разходите — идеално за AI и deeptech. Често не липсва капацитет, а търговска увереност, международни мрежи и ранен капитал. Голямата възможност е да се строят глобално ориентирани компании от ден първи — локално инженерство, свързано рано със западни пазари и инвеститори. Вярвам, че следващото поколение AI стартъпи от региона ще са едновременно много технически и изненадващо глобални.

Къде да инвестираме сега (през призмата на AI)

За човек, който решава къде — и в какво — да инвестира днес, кои сигнали/категории бихте приоритизирали? Съвети за новак, който прави първа AI инвестиция?

Всяка възможност оценявам индивидуално. Първа грижа — защитимостта: какво пази бизнеса, след като стане ясно, че работи? Последните ми залози комбинират AI с хардвер/роботика или дълбока домейн експертиза като „тайен сос“. За начинаещи: търсете AI, който носи осезаеми подобрения в работните процеси — не просто автоматизация заради самата автоматизация, а ясно надграждане на човешката ефективност или отключване на нови способности.

AI: хайп срещу устойчива стойност

AI прехвален ли е или подценен? Ще замени ли роли или ще ги преформира? Какво чувате в инкубатори/акселератори — и каква е вашата позиция?

И двете. Свръххайпнат е в медиите, но подценен като дългосрочен структурен фактор. Ще преформира почти всяка професия; някои роли ще бъдат заменени. В краткосрочен план най-силни са хибридните решения — „човек в цикъла“, подкрепен от AI, който усилва продуктивност, креативност и прецизност.

Книгата: Fast Forward — Accelerating Sales for Startups

Кои основни идеи от книгата трябва всеки основател да приложи преди да наеме първия търговец — навици, рамки или чести грешки за избягване? Има ли актуализации или нови уроци след публикуването?

Основателите трябва лично да водят първите продажби. Едва когато сами затворят началните сделки, да започнат да наемат — и първите хора да са „гладни“, адаптивни джуниъри, не скъпи сеньори (плейбукът още не е изкристализирал). AI бързо трансформира продажбите — от персонализирано outreach-ване до дълбок buyer intelligence преди първия разговор. Комбинацията от автентичен човешки контакт и AI-подготовка ускорява победите.

Още от сцената на Crossroads

• Keynote по време на Световната Стартъп Купа — Мартин Гийзе за най-честите грешки на основателите в B2B продажбите и как да ги избегнат: кога да наемете, как да структурирате фунията без да горите кеш, как да стигнете до пилот, който се конвертира
• Панелна дискусия — „How to fundraise successfully“ с Джед Нг и Мирена Борделиева - Какво впечатлява инвеститорите, как да структурирате стратегията за набиране и кои грешки убиват рунда. Практични, директни насоки за осигуряване на капитала за растеж.

Последвайте businessnovinite.bg в INSTAGRAM 

Последвайте businessnovinite.bg във FACEBOOK

Последвайте businessnovinite.bg в LINKEDIN