Не ви дават повишение? Това е най-силният ви коз при преговори

Представете си, че искате повишение. Отговорностите ви са се увеличили, резултатите ви са добри, а междувременно разбирате, че хора на сходни позиции в други компании получават значително повече. Отивате при мениджъра си и повдигате въпроса. Отговорът е познат: бюджетите са ограничени, моментът не е подходящ, нека поговорим отново след няколко месеца. Или догодина.

После обаче получавате предложение от друга компания.

Изведнъж разговорът придобива съвсем друг тон. Пари, които доскоро „не са били налични“, могат да бъдат намерени. Повишение, което е изглеждало невъзможно в близко бъдеще, вече е вариант. А мениджърът ви иска да знае какво трябва да направи, за да ви задържи. Точно тук възниква изкушението: ако външната оферта ви дава по-силна позиция, трябва ли нарочно да започнете да търсите друга работа, дори когато всъщност предпочитате да останете?

Отговорът не е толкова прост.

Външната оферта действително може да бъде силен коз в преговорите. Но използването му крие риск, защото от момента, в който покажете, че имате алтернатива, отношенията с настоящия ви работодател вече не са същите.

Когато пазарната ви стойност вече не е теория

Снимка: iStock

Един от най-трудните въпроси за всеки служител е прост: Колко всъщност струва трудът ми? Проучванията за заплатите дават ориентировъчни диапазони. Колегите рядко говорят открито за възнаграждението си, а работодателят обикновено разполага с много повече информация за вътрешните заплати от самия служител. Външната оферта променя това.

Вместо да предполагате колко друга компания би платила за вашите умения, вече имате конкретна сума на масата. Ако например получавате 100 000 долара годишно и смятате, че пазарната ви стойност е 120 000 долара, можете да кажете на работодателя си, че подобни позиции се заплащат по-високо.

Но ако друга компания действително ви предложи 120 000 долара, това вече не е предположение. Това е реална алтернатива. Именно затова външната оферта може да засили позицията ви при преговори. Но има една важна подробност: алтернативата трябва да е истинска. Ако кандидатствате за работа, която никога не бихте приели, единствено за да притиснете настоящия си работодател, рискувате да превърнете преговорите в блъф.

Никога не отправяйте заплаха, която не сте готови да изпълните

В момента, в който кажете на мениджъра си, че друга компания ви предлага повече, ситуацията се променя. Преди това сте служител, който иска по-висока заплата. След това сте служител, който може да напусне. Това може да увеличи силата ви при преговорите. Но същевременно работодателят вече знае нещо важно: вие сте започнали да разглеждате възможности извън компанията.

Затова има едно просто правило: не използвайте външна оферта като коз, ако не сте готови реално да я приемете. Представете си, че казвате на мениджъра си, че друга компания ви предлага значително повече. Той ви отговаря, че не може да изравни предложението.

Какво правите?

Ако отговорът е „отказвам другата работа и оставам“, тогава силата на офертата ви като преговорен инструмент е била доста по-малка, отколкото сте си мислели. Преговорите стават опасни, когато резултатът зависи от това другата страна да не разбере, че блъфирате.

Има и друг въпрос, който често остава на заден план: Защо изобщо започнахте да търсите друга работа? Ако единственият проблем е заплатата, ситуацията е сравнително ясна. Харесвате работата си, имате добри отношения с мениджъра, виждате бъдещето си в компанията, но смятате, че възнаграждението ви изостава от пазара.

В такъв случай една външна оферта може да се окаже точно сигналът, който е бил необходим, за да започне сериозен разговор. Но хората рядко напускат работа само заради парите.

Може да няма достатъчно възможности за развитие. Отношенията с ръководителя да са се влошили. Работата да е станала скучна. Гъвкавостта да е изчезнала. Или просто да сте готови за ново предизвикателство.

Една контраоферта може да увеличи заплатата ви. Но няма автоматично да промени всичко останало. Затова преди да приемете предложението на настоящия работодател да останете, си задайте един неудобен въпрос: Ако и двете работни места плащаха еднакво, кое бихте избрали? Отговорът може да ви каже много повече за правилното решение от самата разлика в заплатата.