Алекс Петков: “Ползването на ChatGPT не е AI трансформация - какво е да си AI First маркетолог”

В ера, в която почти всяка компания използва изкуствен интелект, за да генерира текстове или идеи, голяма част от бизнесите пропускат същността на дигиталната трансформация. 

Големият капан днес не е липсата на AI инструменти, а липсата на подредени и централизирани данни. Защо опитите да компенсираме вътрешния хаос с повече пари за реклама водят до прегаряне на екипа и изпуснати клиенти?

По тези теми разговаряме с Алекс Петков - съосновател и главен оперативен директор (COO) на Cost-Effective Software. С над 6 години опит в продажбите и маркетинга и реализирани сделки за над 1 милион евро в SaaS и B2B сектора, той развива софтуерни решения с AI за малки и средни бизнеси в България, САЩ и Великобритания.

На предстоящото издание на F5 Conf Алекс ще сподели своя опит, а в това интервю още сега открехва вратата към полезна информация за малкия и средния бизнес.

„Защо повечето компании грешат, когато мислят, че да си AI-first означава просто да ползваш ChatGPT или Claude, и защо истинската трансформация започва от данните, а не от туловете?“

Днес 99% от компаниите правят едно и също нещо: пишат си с чата. Задават въпрос, получават отговор и след това сядат и вършат работата сами. Това не е AI-first. Това е по-бърз Google.

Причината е, че AI няма достъп до нищо ваше. Не познава клиентите ви, историята на сделките, цените, процесите. Работи на сляпо, защото данните ви са разпръснати из имейли, таблици, глави на хора и три системи, които не си говорят.

Виждам едно и също при почти всеки клиент. Липсата на централизирани данни създава хаос, в който един човек върши работата на петима. Собственикът гледа плоските резултати и решава, че проблемът е в маркетинга. Налива още пари в реклама, идват повече запитвания, а екипът вече е на предела. Ефектът е обратен: повече ръчна работа, повече изпуснати клиенти, по-малко пари.

Затова дефиницията ми е проста. За да си AI-first компания, първо трябва да си data-first компания. Данните да влизат на едно място, независимо дали е CRM, ERP или друга система. Едва тогава AI работи с цялата картина и ви помага да взимате информирани решения по-бързо, вместо да ви пише текстове.

„Как изглежда на практика една 'AI машина', която автоматично събира данни и изпълнява задачи за бизнеса, и какво губят компаниите, ако забавят интеграцията на такива системи?“

AI машината седи върху целия път на клиента: от момента, в който чуе за вас, до затворената сделка и следващата поръчка. Записва всяко докосване, води разговора нататък и подава на екипа кой е готов да купи днес.

Днес този път е сляп. Повечето компании не знаят от кой канал е дошъл клиентът, дали от реклама, от съдържание, от обаждане или от препоръка. Не знаят колко време му е отнело да купи, нито колко пъти се е върнал. Данните ги няма, значи и решенията се вземат по усещане.

Резултатът е ръчна работа навсякъде. Рекламни банери, направени на око. Сто обаждания, от които се правят двайсет. Клиенти, за които никой не се сеща втори път. Затова бизнесът расте само с още реклама, вместо с това, което вече е платено веднъж.

За малкия бизнес закъснението е по-скъпо. Големият има капитал да тества 10 неща, да сбърка 9 и да заложи всичко на 10-тото. Малкият няма този лукс. За пръв път обаче същата инфраструктура струва част от една заплата. Предимството е налично, докато повечето още не са се възползвали от него.

„Преди бизнесът да вземе решение дали да научи екипа си да изгражда AI системи сам, или да се довери на външен партньор, коя е първата стъпка, която трябва да направи днес?“

Първата стъпка е безплатна и отнема един час. Отворете който AI ползвате, разкажете му подробно как работи бизнесът ви, кой какво прави, откъде идват клиентите и къде засяда, и го попитайте къде виждате най-много ръчна работа. Повечето собственици не осъзнават, че имат консултант в джоба си, който вече знае повече за бизнеса им от всеки външен човек, стига да му дадат контекста.

След това си задайте един въпрос: ако това се автоматизира, хората ми ще продават ли повече или ще доставят ли повече? Всеки бизнес се движи на две колела. Първото е дали достатъчно хора знаят за вас. Второто е дали можете да поемете всичко, което влиза. Ако не можете да поемете поръчките, повече реклама не решава нищо, просто изпускате повече клиенти по-бързо. AI все още не продава и не доставя вместо вас. Работата му е да изчисти всичко около тези две колела, за да остане време на хората ви точно за тях.

Оттам има два пътя.

Сами се справяте, ако имате човек в екипа с реално време за това и ако процесите ви вече са описани и данните на едно място. Започнете с един процес, най-досадния и този, който яде най-много часове. Не с десет.

Външен партньор е по-разумният избор в два случая. Първият е времето. Ако работите по 13 часа на ден, няма да следите какво излиза всяка седмица, а темпото в момента е такова. Същият проект може да отнеме шест седмици или шест години според това кой го прави. Вторият е перспективата. Собственикът е вътре в детайлите и рядко вижда собствената си голяма картина. Външен поглед идентифицира за дни къде точно засяда бизнесът.

Едно предупреждение. Търсете партньор, който разбира бизнес процеси, не само AI. Технологията без разбиране на процеса произвежда скъпи играчки.

И най-важното: идеята не е AI навсякъде. Идеята е AI там, където отива най-много време за най-досадната работа.

„На F5 Conf  ще говорите за 'Какво означава да си AI-First маркетолог'. Коя е онази конкретна система или казус от практиката ви, която ще демонстрирате ексклузивно пред публиката в залата?“

На сцената ще покажа системата, с която построихме собствената си компания.

Има четири начина да достигнеш до клиенти: топъл контакт, студен контакт, съдържание и платена реклама. Ние започнахме със студения, защото беше единственият, който не изискваше бюджет. Звъняхме по 50 души на ден и пращахме по 200 имейла на ден. Първите ни 10 клиента дойдоха оттам, при услуга, която тръгва от 4000 евро нагоре.

Разликата е откъде идват тези контакти и какво пише в имейла. Днес AI събира по зададен критерий всичко за даден бизнес, от имейл и телефон до LinkedIn и Facebook страница, и след това пише съобщение на база техните публикации, тяхната компания и какво се е случило в индустрията им през последната седмица. Персонализираното печели. Проблемът винаги е бил, че персонализацията не се мащабира. Вече се мащабира.

Това работи, когато продаваш скъпа B2B услуга. Ако продаваш физически или дигитален продукт, играта е друга. Там ви сравняват по цена и печели този, който е позициониран правилно спрямо останалите. Затова втората система, която ще покажа, следи цените на топ 10 конкурента на клиента всяка сутрин. Промени ли се цена на артикул някъде, той го знае същия ден и реагира пръв, вместо да разбере след месец от спадналите поръчки.

Същият принцип важи и за рекламите, и за съдържанието. Ако един конкурент върти една и съща реклама с месеци, тя му изкарва пари. Ако публикува едно и също парче съдържание по няколко пъти, то работи. Тази информация е публична и стои пред очите на всички. Разликата е, че повечето хора я събират на ръка, ако изобщо я събират. AI я събира и анализира вместо вас, стига да му зададете правилните параметри.

Ще разгледам архитектурата слой по слой, включително къде системата се чупи и какво прави повечето подобни опити безполезни. Няма да е презентация с теория. Ще видите работещия процес.

„Като собственик на софтуерна компания имате амбициозната цел да помогнете на 1000 български предприемачи да интегрират AI. Защо присъствието на F5 Conf е ключова първа стъпка за всеки от тях преди инвестира голяма сума и време в собствени разработки?“

Числото 1000 не е за нас. Всеки бизнес решава нечий проблем. Помогнем ли на 1000 компании да работят по-добре, това стига до десетки хиляди хора, защото растящият бизнес наема, а не съкращава. Вярвам, че български компании могат да стоят наравно с големите играчи и да излизат навън, стига да поискат.

Другата страна е по-неприятна. Ако не го направят те, ще дойде по-големият конкурент и ще заеме мястото им. Няма пет години за разсъждаване. AI вече върши голяма част от това, което човек прави на компютър, и предимството е при този, който го внедри пръв. Не говорим само за маркетинг и продажби. Това важи за всеки отдел в бизнеса.

Точно затова смятам, че един ден на F5 Conf върши повече работа от месеци четене онлайн. Информацията за AI е в излишък и голяма част от нея е грешна. Всеки има мнение и хората се объркват, защото чуват твърде много, а не твърде малко. В залата чувате хора, които строят тези системи всеки ден. Виждате какво работи и какво не. Можете да зададете своя въпрос на място и да получите отговор за вашия бизнес, вместо общ съвет.

Аз ще отговоря на два въпроса от сцената. Първият е какво е възможно днес, защото повечето хора го подценяват с години. Вторият е как да прецените кое от възможното е правилно за вас, защото всеки бизнес е различен и точно там се губят най-много пари.

Вземете си билет за F5 Conf и елате. Един ден там струва по-малко от една сгрешена инвестиция в собствена разработка.

Стани част от F5 Conf - най-значимото събитие за маркетинг експертите в България!

*bTV Бизнес Новините е ексклузивен медиен партньор на F5 Conf.