Очакват 100 милиарда лева дългове между фирмите

Специалисти смятат, че причината е и в погрешната работа на търговците

Заради липсата на пари, фирмите в България се кредитират, като не плащат на партньорите си. Според финансови консултанти 7 от всеки 10 сделки се плащат със закъснение. Стопанската камара очаква дълговете между фирмите да надминат 100 милиарда лева. Специалисти смятат, че причината не е само в икономическата криза, но и в погрешната работа на търговците.

Курсовете за събиране на просрочени вземания днес се радват на небивал интерес. Курсистите са мениджъри от големи фирми. Лекторът Мария Донева от години обучава търговците и наблюдава как те с грешното си говорене набират нелоялни клиенти, които взимат, без да платят.

„Не умеят да накарат клиента да видят ценността на предложението, а непрекъснато боравят с цената като отстъпки и като най-доброто нещо”, каза Мария Донева.

За едни клиенти да работиш с чужди пари е бизнес философия и затова те редовно забавят плащането си. Други подреждат дълговете си по важност, защото нямат пари да се разплатят с всички. Трети изпитват финансови затруднения. А четвърти просто може да са загубили вашата фактурата.

„Моето наблюдение показва, че най-голяма е групата, в която клиентите приоритезират доставчиците си, защото вечно имат някакъв недостиг на пари”, казва Мария Донева.

Мениджърите се учат как да станат приоритет за клиента си чрез преговори.

„Не е работа всеки изведнъж да се присети и да звънне на клиента си и да каже, дай си ми парите. И съответно получаваме един и същи отговори и един и същи резултат - не, не плащам, казва лекторът.

Изборът е между мек и твърд подход - тонът е делови, не молим да ни върнат парите и съответно не тропаме по масата.

Според консултантите най-често допусканата грешка е да кажете на клиента си, че дължи пари твърде късно.

Изберете Business Новините като любим източник в Google