Очакват 100 милиарда лева дългове между фирмите
БГ Бизнес
Специалисти смятат, че причината е и в погрешната работа на търговците
Курсовете за събиране на просрочени вземания днес се радват на небивал интерес. Курсистите са мениджъри от големи фирми. Лекторът Мария Донева от години обучава търговците и наблюдава как те с грешното си говорене набират нелоялни клиенти, които взимат, без да платят.
„Не умеят да накарат клиента да видят ценността на предложението, а непрекъснато боравят с цената като отстъпки и като най-доброто нещо”, каза Мария Донева.
За едни клиенти да работиш с чужди пари е бизнес философия и затова те редовно забавят плащането си. Други подреждат дълговете си по важност, защото нямат пари да се разплатят с всички. Трети изпитват финансови затруднения. А четвърти просто може да са загубили вашата фактурата.
„Моето наблюдение показва, че най-голяма е групата, в която клиентите приоритезират доставчиците си, защото вечно имат някакъв недостиг на пари”, казва Мария Донева.
Мениджърите се учат как да станат приоритет за клиента си чрез преговори.
„Не е работа всеки изведнъж да се присети и да звънне на клиента си и да каже, дай си ми парите. И съответно получаваме един и същи отговори и един и същи резултат - не, не плащам, казва лекторът.
Изборът е между мек и твърд подход - тонът е делови, не молим да ни върнат парите и съответно не тропаме по масата.
Според консултантите най-често допусканата грешка е да кажете на клиента си, че дължи пари твърде късно.
